Tiistai aamuna 28.10. kokoonnuttiin Jyväskylässä kauniiseen Wanhan Fredan saliin kuulemaan ja saamaan ideoita siitä, miten vastuullisuudesta voi saada lisää vauhtia bisnekseen.

Alustuksessa Vinhan Kaisa yllytti kuulijoita jättämään pinnalliset ”taloudellinen, sosiaalinen ja ympäristövastuu on meille tärkeää” tyyliset fraasit pois viestinnästä ja tunnistamaan yrityksen omat, ymmärrettävät ja innostavat asiat, joihin vastuullisuudessa keskitytään. Ja joista myös reippaasti viestitään, niin ulkoisesti, kuin sisäisestikin.

Kaisan jälkeen Lindström Oy:n Marja Hautanen avasi puheenvuorossaan, miten vastuullisesta liiketoiminnasta syntyy arvoa asiakkaalle ja miten se kytkeytyy henkilöstön osaamiseen. Ja mikä tärkeintä: miten Lindström Oy on asian hoitanut.

Marja aloitti kyseenalaistamalla yleisen olettamuksen: ”vastuullisuus tuo kilpailuetua”. Jollei yrityksen sisällä ja etenkin asiakasrajapinnassa (eli suomeksi sanottuna myynnissä) tiedetä ja osata kertoa asiakkaille mitä yrityksen vastuullisuus on, ei siitä voida saada mitään kilpailuetua!

Vastuullisuus ei itsessään tuo kilpailuetua, jollei sitä osata myynnissä hyödyntää!

Hyvä esimerkki myyjien kouluttamisessa Lindströmillä on kysymys: mitä osaisit kertoa asiakkaalle firman esittelykalvosta? Juu, yritys on perustettu vuonna X ja liikevaihto on kehittynyt tälläviisiin ja henkilöstöä plaa plaa..  Tämän osaa kyllä jokainen lukea itsekin esitteestä, sen sijaan myyjän tulee kertoa yrityksen tarina. Lindströmin tapauksessa esimerkiksi kertoa liikevaihto-graafin vieressä olevasta auton kuvasta. Me toimitamme palvelut sovitusti ja kun käyt huoltoasemalla, saat vessassa kuivattua kädet meidän käsipyyherullaan. Ja pyyhittyä jalat ovella meidän mattoon.

Huomasitko? Näitkö itsesi astelemassa huoltoasemalle? Vai jäitkö pohtimaan liikevaihdon kehitystä?

Lindströmillä vastuullisuusraporttia ei käytetä vain vuosittaiseen raportointiin, vaan myynnin työkaluna

Lindströmillä myyjien koulutuksessa yksi tärkeä osa on yrityksen vastuuraportin hyödyntäminen myyntitilanteessa. Kouluttamalla pidetään huoli, että jokainen myyjä tuntee raportin sisällön ja sitä kautta Lindströmin tärkeimmät vastuullisuuden painopistealueet ja miten niissä on edistytty. Ja osaa kertoa tarinan asiakkaalle.
Kuinka moni yritys voi rehellisesti sanoa omista myyjistään ja heidän koulutuksestaan samaa?

Kuvitellaampa myyntitilanne. Mukavan tapaamisen lopuksi myyjä jättää pöydälle korkkaamattoman, 100 sivuisen vastuullisuusraportin ja toteaa että ”tuolta löytyy lisää tietoa”. Tai vielä pahempaa, lupaa lähettää raportin myöhemmin pdf:nä. Mikäli olet pöydän toisella puolella ostajana, kuinka todennäköisesti alat etsimään kyseisestä raportista lisätietoja? Tai oikein luet sen ajatuksen kanssa, jotta ymmärtäisit kuinka vastuullinen toimittaja onkaan ja mitä lisäarvoa on luvassa, jos ostat häneltä?  (ja kuinka tutulta em. tilanne kuulostaa?)

Entäpä jos myyjä käyttääkin aktiivisesti raporttia työkalunaan. Hän kertoo ulkomuistista tärkeimpiä saavutuksia ja tavoitteita, näyttää muutaman esimerkin, vaikuttaa oikeasti ymmärtävän mistä on kyse ja kertoo mitä lisäarvoa yritys tuottaa asiakkaalle. Ja osaa kaiken lisäksi vastata kysymyksiin mistä materiaalit tulevat (Kiinasta) ja miksi ei käytetä luomupuuvillaa työvaatteissa (käyttämällä polyesteria vaatteet kestävät huomattavasti paremmin huoltoa ja pesua, jolloin materiaalitehokkuus paranee entisestään). Ja niin edelleen.

Välillä ongelmana voi myös olla asiakkaan puuttellinen tuntemus toimialan suurimmista vaikutuksista ympäristöön ja yhteiskuntaan. Tästä syystä asiakas voi myös kysymyksissään ja vaatimuksissaan sotkeutua lillukanvarsiin ja isot kysymykset jäädä huomiotta. Tämä on jälleen kerran myynnin vastuulla, eli myynnin tulee osata kertoa, avata ja näyttää, missä isot vaikutukset oikeasti syntyvät ja miten ne on firman toiminnassa huomioitu. Muuten voidaan helposti jäädä pinnallisten, tai epäolennaisten asioiden kimppuun.

Lopuksi Marja näytti erittäin havainnollisen ja mielenkiintoisen esimerkin tarinankerronan voimasta. Katsopa alla olevaa, Lindströmin vastuullisuusraportista 2013 kaapattua kuvaa.

 

Marja kutsui tätä: kaikkein mielenkiintoisimmaksi kuvaksi. Eikö totta, et meinaa pysyä housuissasi, kun on niin mielenkiintoista?
Mutta entäpä kun piirakkaan lisätään tarina. Huomasitko, että suurimman jätelajikkeen muodostaa hiekka+liete ja toiseksi suurin lajike on vaarallinen jäte (yhteensä yli 60% Lindströmin jätteistä). Mistä nämä oikein tulevat? Asiakkailta.

Lindström kerää ja kuljettaa tuotteidensa mukana asiakkaiden hiekat + lietteet (ovimatoista) sekä vaaralliset jätteet (teollisuuden käsipyyhkeet, joissa kertyy todella suuri määrä liuotin- ja rasvajätettä, jotka Lindström toimittaa edelleen Ekokemille). Lindström siis huolehtii ja auttaa palveluidensa avulla asiakasta vähentämään jätemääriään merkittävästi.

Olisiko tämä tarina ja lisäarvo käynyt ilmi, ilman että joku avasi piirakan ja kertoi tarinan?

Tässä lienee päivän suurin opetus: kukaan muu ei kerro tarinaa sinun puolestasi